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楊智偉;設計師適當反駁客戶的錯誤觀點,對公司影響不小

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人氣:-發表時間:2017-11-14 15:31【

楊智偉老師從事裝修建材行業十八年了,見過很多裝修公司的設計師為了簽單,從來不反駁客戶的觀點,怕客戶不開心,因此丟了單子。但是,在現實工作中,有不少客戶是第一次做家庭裝修咨詢,他(她)們對家庭裝修的許多想法,都源自鄰家的裝修效果或專業書籍上一些經典案例的模仿:“他(她)們不懂什么是設計規范,更不了解什么是黃金分割法、局部剪切法,但他(她)們會把自己看到和遐想到的一切喜歡的局部效果融合到一起,然后對我們這些專業人士提出設計要求。

楊智偉

不管他(她)們認為自己的想法有多么美好,現實與憧憬總會有一些不盡如人意。

作為家庭裝飾行業的專業人士,我們都清楚這樣一個事實,一個外行人,不論他(她)把多少世界著名設計大師的傾心之作堆砌到一起,組成一個設計方案,也絕對不會出現比原作更加完美的效果。

我們不妨做這樣一個實驗:把一粒鉆石放在一塊手帕大小的藍色天鵝絨布面上,鉆石將被襯托得更加璀璨;如果我們在藍色天鵝絨布面上綴滿鉆石,就會發現,藍色天鵝絨布不見了,缺少了襯托的鉆石獨特的光芒——亮點已不復存在。

同樣道理,家庭裝飾項目中過多的設計亮點,不但會失去亮麗的裝飾效果,還會引發另一種讓人難以接受的反面效果——庸俗。

客戶之所以會把如此多的設計亮點融合到一起,完全起源于他(她)們以對美好景象的憧憬,這也是外行與內行的區別之一。

每一名熟諳設計真諦的真正的裝修設計師,都應該遵循設計法則,消除任何有損整體設計效果的因素,以保證整體設計方案的完美。只注重銷售業績,一味迎合客戶的所有觀點,以及其他違背設計法則的行為,都將導致裝飾設計行業災難性的衰退和滅亡。

迎合客戶的所有觀點,不一定會提高設計師的經營業績,甚至還會成為影響簽約的不利因素。任何有見地的客戶,都不會把自己的家庭裝修工程交給一名缺乏主見的設計師??蛻羟皝碜稍兊哪康?,就是想得到我們這些專家的意見和建議;盡管他(她)們認為自己的想法已經很好,但他(她)們依然希望能夠聽到我們這些專業人士更好的建議。

我們完全可以把客戶的正確觀點融入到我們的設計方案中,而對于那些不太適宜或者是錯誤的觀點,我們必須堅決予以反駁和放棄使用。

正確反駁客戶的錯誤觀點,可以使客戶認識到他(她)們在裝修設計方面的欠缺,更可以鞏固我們的專家地位,增加客戶對我們的信任感,進而使我們贏得同行間的競爭。

反駁客戶的錯誤觀點,一定要注意反駁的方式、方法。

直言不諱可以證明我們的坦誠與責任心,也可以使客戶感到失落;滿懷憧憬的客戶前來咨詢,想通過我們的認可來證明他(她)們的想法有多么優秀,但迎頭一盆冷水,誰又能不產生失落感呢?

假如我們以下面幾種方式來反駁客戶的錯誤觀點,效果可能會更好。

方式一:仔細聆聽完客戶對設計的要求以及他(她)們自己的想法后,我們開始向客戶闡述我們的設計觀點。在闡述過程中,我們應該對客戶提出的設計觀點進行剖析。首先,我們應該贊揚客戶的想法非常好,并舉例加以說明,然后向客戶講解什么是設計誤區,以及它會帶來什么樣的后果。這時,根本不需要我們再去反駁客戶的觀點,他(她)們已經完全可以明白自己已觀點上的錯誤所在。

方式二:在反駁客戶觀點時,可以這樣說:‘您的這個想法很好,但是,它與這個地方的設計有些沖突…………..“

方式三:在稱贊客戶的同時不露痕跡地反駁客戶的觀點:“您的設計思路很專業,做出來的效果也會很有錯,要是我們的客戶都像您一樣,我們就快失業了;不過,我覺得這里稍微改進一下,整體效果就會更好了……..”

反駁客戶的觀點,切忌直截了當,因為它會傷害客戶的自尊心,使客戶產生對我們的反感,從而導致洽談失敗。

總之,反駁客戶的錯誤觀點,是我們這些職業設計師的職責,也是對我們職業道德的一種檢驗。只有消除了客戶的錯誤觀點,才能使客戶得到最好的裝修結果,才能更加體現出我們這些職業設計師存在的意義,家庭裝修設計行業才會有一個蓬勃發展的美好前景。

   楊智偉老師覺得設計師不能一直不反駁客戶觀點,當客戶來到裝修公司的時候,對裝修公司提出很多要求,但是后面施工不能滿足于客戶,就會給公司的口碑帶來不好的影響。但是是,適當的反駁客戶,或者直接讓客戶感受到公司的實力,可以對客戶產生不小的影響,甚至直接簽單。關于家裝營銷,楊智偉老師就講到這里,如果你想做裝修公司營銷活動,但是卻沒有好的方案和方法,可以直接到匯眾網聯官網(www.hzsxy.cn)咨詢《楊智偉大財神年度咨詢服務》,打造品牌和業績倍增。

 

此文關鍵字:楊智偉
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